뉴스레터 #8 콜리슨 설치⬇️: 초기 스타트업만이 할 수 있는 온보딩 전략
Stripe이 했던 초기 스타트업만이 할 수 있는 최적의 온보딩 전략을 소개합니다.
"(마케팅보다) 좁고 깊은 세일즈에 집중하는 것은 초기 유저들을 모으는 가장 효율적인 방법일 뿐만 아니라 스타트업에 꼭 필요한 일이다. 이렇게 하지 않으면, 당신의 스타트업은 망하기 때문이다." (읽기)
- 제시카 리빙스턴, Y Combinator 공동창립자
안녕하세요? Relate 팀 8번째 스타트업 & GTM 뉴스레터 입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다 (따로 주기는 없습니다).
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– Chris
#Growth
"콜리슨 설치"
실리콘밸리에는 '콜리슨 설치'(Collison Installation)이라는 용어가 있습니다. Y Combinator의 폴 그래햄이 'Doing things that don't scale' 에서, 그리고 제시카 리빙스턴이 '스타트업이 마케팅 말고 세일즈해야 하는 이유'에서 언급해서 유명해진 고객 경험 'hack'인데요.
콜리슨 설치는 바로 Stripe의 창업자들인 콜리슨 형제들의 고객 경험 전략이었어요.
"자신 없는 창업자들은 "우리 베타 서비스 한번 써보실래요?"라고 조심스레 묻는다. 만약 상대방이 허락하면, "감사합니다. 그러면 제가 이메일로 링크를 보내드릴게요."라고 답한다.
콜리슨 형제는 회신이 오길 기다리기 싫어했다. 만일 누군가 Stripe를 써보고 싶다고 하면 그들은 그 자리에서 "좋아요. 랩탑 좀 꺼내서 열어주세요."라고 얘기하고 그 자리에서 Stripe을 설치해주었다."
- 폴 그래햄(Paul Graham)
콜리슨 설치의 핵심은 컨설팅이나 에이전시와 같이 고객과 '협업'하는 관계를 만들지만, 컨설턴트들이 울고 갈 만큼 매력적인 "반복 매출"(recurring revenue) 스트림을 만드는 것입니다. '설치' 단계 이후 프로덕트를 사용하는 과정은 자동화되지만, 첫 설치에서 구축한 관계는 고객이 절대로 잊지 않습니다.
기능이 (많이) 부족하거나 버그가 많은 초기 SaaS 프로덕트에 콜리슨 설치는 훌륭한 경쟁력이 될 수 있습니다. 큰 회사들은 절대로 하지 않는 (ROI) 서비스이니까요. 하지만 단점도 있습니다. 콜리슨 설치는 굉장히 수동적인 형태의 업무입니다. 인력이 절대적으로 부족한 스타트업에는 어느 정도 한계가 있을 수밖에 없습니다.
콜리슨 설치를 하면서 제품도 만들어야 하고, 마케팅도 해야 하고, 사람도 뽑아야 하고 ... 다른 일도 같이 하려다보면 콜리슨 설치가 만드는 운동에너지 (kinetic energy)를 잃어버립니다. 이에 대한 해결책은, 콜리슨 설치를 하는 날을 정해두는 것입니다. 이를테면 월요일/금요일, 혹은 화요일/목요일에 예정 온보딩 일정을 스케줄하고 나머지 날에 다른 중요한 우선순위를 처리하는 것이죠.
Relate 팀도 얼리 엑세스를 신청하는 분들에게 직접 인사드리고, Relate 프로덕트를 구매한 고객은 1:1 온보딩을 지원하고 있습니다. 고객경험이 먼저이고, 고객이 만족하는 온보딩을 제공하기 위함입니다.
SaaS 서비스의 트라이얼 기간은 얼마가 적당한가?
와탭랩스의 이동인 대표님이 SaaS 서비스의 무료 트라이얼 기간은 얼마가 적당한가에 대해 좋은 글을 써주셨습니다. 결론은, 2주면 SaaS에게는 딱 알맞은 기간이라고 보면 됩니다.
정답은 당연히 없지만, 와탭처럼 오랜 기간 운영을 하면서 축적한 데이터 기반의 인사이트는 참고할 만한 정보인 것 같습니다. 기억하실 수도 있지만, 예전에 Redpoint Ventures가 정리한 "Free Trial SaaS 기업 600개를 설문하고 배운 10가지" 인사이트에서도 "대부분의 SaaS 기업은 14일 무료기간을 제공한다. 30일이든, 60일이든, 7일이든 Conversion에는 큰 영향을 주지 않는다."가 있었습니다.
B2B IT 기업은 왜 개발자들에게 외면 받았을까?
역시 와탭랩스 이동인 대표님이 쓰신 글입니다. 한국의 B2B 기업들은 한때 개발자들이 가장 가고 싶은 곳이었지만, 현재 한국을 대표하는 "네카라쿠배당토"에 B2B 기업은 없습니다. 여러 이유 중에 제게 가장 와닿은 것은 제품 중심이 아니라 영업 중심의 사업이 주를 이루면서 자연스럽게 제품을 만드는 개발자들에게는 매력도가 떨어졌다는 이유입니다.
하지만 저희 팀을 포함해서 많은 B2B SaaS 스타트업들이 생겨나고 있습니다. SaaS 기반의 B2B IT 기업은 제품 중심의 조직일 가능성이 높습니다. 와탭, 센드버드, 채널과 같은 기업들이 한국에서는 대표적이고, 미국에서는 Figma, GitLab, Notion 등 "제품 주도 성장"이라 불리는 Product-led Growth (PLG) 들이 SaaS 시장을 리드하고 있죠.
#Sales
고객의 마음을 사로잡는 세일즈 미팅의 모든 것 웨비나 녹화본/슬라이드
2021년 12월 9일 목요일 오후 5:20 PM에 있었던 스.돕.스: B2B 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 프로세스 웨비나 슬라이드 자료를 공유드립니다. 슬라이드 자료 신청서를 통해 신청해주시면, 이메일 주소로 자료를 보내드립니다.
#Startups
스타트업 투자 유치(IR)에 CRM 활용하기
지금 당장 사용할 수 있는 스타트업 IR을 위한 무료 스프레드시트 CRM 템플릿도 추가했습니다.
Relate 팀은 트랜스링크 인베스트먼트와 본엔젤스, 그리고 Hyperquery CEO & 공동창업자인 Joseph로부터 약 7억 원의 투자를 유치하면서 250여 개(명)의 투자회사와 인터랙션을 한 경험이 있습니다. 저희도 그동안 7억 원의 투자를 유치하면서 CRM을 기반으로 투자자와의 커뮤니케이션을 관리해왔는데요.
이 포스트에서는 우리가 투자 유치한 경험을 기반으로:
- 펀드레이징에 CRM을 쓰는 것이 어떤 이익이 있는지,
- 투자 유치 과정에 CRM을 어떻게 적용할 수 있는지, 그리고;
- 지금 당장 구글 시트나 노션 위에서 만들 수 있는 CRM 템플릿을 공유하고 또한 Relate CRM이 왜 B2B 영업뿐만 아니라 스타트업 투자 유치(IR) CRM으로도 최적화된 도구인지 설명을 추가했습니다.
읽기 / 스프레드시트 CRM 다운로드 / 노션 CRM 다운로드
체대 출신 개발자의 2021년 회고
최근 Relate 팀에 합류한 Ryan의 2021년 회고입니다. 토스페이먼츠와 계획에 없던 미국 영주권, 자녀, 카페 창업 도전기(!), 그리고 엔지니어가 아닌 '메이커'로서 더 많은 성장과 기여를 할 수 있는 Relate 팀에 합류하게 된 이야기를 Ryan이 직접 개인블로그에 써주었습니다 :-)
회고 본문 중 내용입니다:
"물론 회사에서 인정받고, 실력이 뛰어난 개발자가 되는 것은 백 번, 천 번 옳은 일이고검증된 실패 방지법이다.
하지만 검증된 실패 방지법을 무작정 따르기 전에내가 진정 원하는 것인가?를 고민하는 것이 선행되었어야 했다.
조금 늦었지만, 다시 고민한 결과를 2개의 문장으로 정리해보자면,
1.나는 엔지니어(Engineer)가 되고 싶은 게 아니라, 메이커(Maker)가 되고 싶다.
2.메이커가 되는 과정에서 엔지니어의 역할도 하겠지만, 훌륭한 도구로서의 엔지니어가 되는 것이 목적은 아니다."
#생산성
소프트웨어 알림을 중심으로 빠르게 업무 처리하는 법
원격 근무가 잦아지면서 점점 지식노동자 업무 형태도 바뀌어가고 있습니다. 가장 큰 차이점은 소프트웨어에 기반한 협업과 업무 처리인데요. 그러다보니 자연스럽게 소프트웨어 알림 (예: Jira 댓글 알림, Slack 메시지, CRM의 Inbox 알림)을 기반으로 업무를 처리하게 됩니다.
Relate 팀은 2019년부터 100% 원격 근무로 미국과 한국에서 함께 일을 해온 팀입니다. 저희 팀이 원격으로 일하면서 터득하게 된 '소프트웨어 알림을 중심으로 빠르게 업무 처리하기'를 공유합니다.
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- Relate 팀은 현재 웹 개발자 (Ruby on Rails)를 채용하고 있습니다.
- B2B 스타트업 GTM(세일즈/마케팅) 오픈 단톡방이 있습니다. (비밀번호: relate)