B2B 제품을 파는 법 - 뉴스레터 #1

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B2B 제품을 파는 법 - 뉴스레터 #1

안녕하세요? 스타트업 GTM 뉴스레터입니다. 저희가 보내는 첫 번재 레터이라서 보내는 주기나 뉴스레터 포맷은 따로 정해두지 않았습니다. 앞으로 뉴스레터는 스타트업의 Go-to-Market 에 관한 주제를 다룰 예정이고요. 좋은 콘텐츠를 제작하는 대로, 발견하는 대로 뉴스레터 구독자분들께 보내드릴 계획입니다. 내용도 길지 않게 쓰려고 해요. 길면 지루해지니까. 😅

이런 콘텐츠를 다룰 생각입니다.

B2B 스타트업은 다릅니다. 기존의 B2C로 볼 수 있는 컨슈머인터넷, 커머스, 마켓플레이스, 콘텐츠 등의 사업과는 양상 자체가 다릅니다. B2C에서는 어떠한 마법 같은 모멘텀을 찾게 되어서 폭발적으로 성장하거나 아예 망하지만, B2B 스타트업은 훨씬 더 체계적으로 움직이게 됩니다.

B2B 스타트업의 PMF/GTM-Fit과 B2C의 PMF 역시 다릅니다. B2C에서는 어답션(adoption)이나 사용량(usage)으로 측정하지만, B2B에서는 '돈을 내고 실제로 제품을 사용하는 고객의 수'와 '돈의 액수' 등으로 측정하게 됩니다.

이렇게 다른 플레이북을 갖고 있지만, 우리가 온라인에서 흔하게 볼 수 있는 훌륭한 콘텐츠는 주로 B2C 프로덕트와 GTM에 맞춰져 있더라고요. 그래서 좀 더 B2B에 관한 콘텐츠를 찾고, 제작해서 공유하려고 합니다.

추천해주실 만한 콘텐츠가 있다면 언제든 답장해주세요. 또 주위에 이 뉴스레터를 좋아하실 만한 분이 계신다면 포워드 부탁드립니다.

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B2B 제품을 파는 법

고객 데이터 플랫폼 회사 세그먼트(Segment)는 실리콘밸리에서도 전설적인 B2B GTM 플레이를 펼쳤던 회사로 잘 알려져 있습니다. 현재는 트윌리오(Twilio)에 $3.2B에 인수되었구요. 세그먼트의 공동창업자이자 CTO인 Calvin French-Owen이 쓴 How to sell a B2B product 를 번역한 글입니다. 이 글 초기 스타트업 창업자들, 특히 테크니컬 창업자들이 보면 "아, SaaS 비즈니스는 이렇게 해야 하는구나"라는 생각이 드실 겁니다. French-Owen도 CTO이고, 개발자로서 세그먼트를 창업하면서 익혀갔던 체계적인 세일즈 방법에 대해서 쓴 것이니까요.

본문에서:

"SaaS 비즈니스에서 세일즈가 중요한 이유"

커피, 음식, 휘발유 등 우리가 일상에서 구매하는 것들을 생각해보자. 이런 상품 들은 거의 대부분 원자재(commodity)이다. 원자재의 비용은 상품을 만드는데 들어가는 원료, 그리고 시장 내 포진해있는 경쟁사에 의해 결정된다. 아주 드물게 높은 품질에 대한 추가 마진이 있는 정도다.

이 말은 쉽게 말해 커피 한 잔에 5,000원은 흔하지만 50,000원짜리 커피는 상상도 못 할 일이라는 얘기다.하지만 엔터프라이즈 소프트웨어에서는 이게 말이 된다. 다른 산업과는 달리, SaaS 비즈니스에서는 제품을 만드는데 비용이 (원가) 0원에 가깝기 때문이다. Salesforce (CRM)가 우리 회사가 Salesforce를 사용할 수 있도록 돌리는 인스턴스의 월 비용은 100달러 남짓이지만, Salesforce는 우리에게 매달 수천만 원의 구독료를 청구한다.

이게 어떻게 가능한 일인가?엔터프라이즈 소프트웨어에서는 소프트웨어를 만들기 위해 들어가는 비용에 돈을 내는 것이 아니라, 소프트웨어가 제공하는 '가치'에 돈을 내기 때문이다.

소프트웨어에서는 같은 제품이어도 5만 원에도 팔릴 수 있고 50억 원에도 팔릴 수 있다. 가격을 결정하는 것은 구매자가 얼마나 큰 가치를 느끼는가에 의해 결정된다.남들이야 어쨌든 구매하는 사람이 판단하기에 ROI(Return on Investment)가 충분히 높다면, 값이 얼마든 지불하는 것이 합리적인 것이다.

훌륭한 세일즈는 고객이 높은 가치를 느낄 수 있도록 대화를 이끌어 간다. 가치 기반으로 대화하지 않는다면, 벌 수 있는 돈을 다 못 벌고 조금만 가져가는 셈이다.

번역문 링크 (원문 링크)