뉴스레터#7: 초기 GTM 전략은 쐐기처럼 날카롭게! ➼
잠재수요란 무엇인가 / 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 미팅 / 세일즈 툴 6가지 / 초기 GTM은 쐐기처럼 날카롭게 실행하기
"초기 스타트업에서 세일즈는 프로덕트 매니지먼트와 프로덕트 마케팅의 일부입니다. 그렇기에, 창업자인 당신이 직접 세일즈를 이끌어야 하는 것입니다."
"At this stage, your “sales” is in large part evangelical product management and product marketing, and this is why you, as a founder, need to be involved in it."
– Pete Kazanjy
안녕하세요? Relate 팀 7번째 스타트업 & GTM 뉴스레터 입니다. 계속해서 좋은 컨텐츠, 좋은 자료 수집하고 쓸 때마다 레터를 보내드리고 있습니다 (따로 주기는 없습니다).
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– Chris
#Marketing
잠재수요(latent demand)란 무엇인가?
잠재수요(latent demand)란 아래 세 가지의 이유 중 하나로 만족하지 못하는 고객의 수요를 말합니다.
- 고객이 구매 의사가 있지만, 예산이 부족해 구매할 수 없는 경우
- 제품/서비스가 존재하지 않거나 현재 재고가 없는 경우
- 고객이 제품/서비스에 대해 알고 있지 못하는 경우
초기 스타트업에는 3가지 유형의 잠재수요 모두 매우 희망적인 수요일 것입니다. 특정 제품을 구매할 의지가 있지만, 너무 비싸 가치를 누리지 못하는 고객들에는 더 저렴하게 만들어 제공할 수 있고, 존재하지 않는 것이라면, 만들어 낼 가능성이 있고, 알고 있지 못하다면 알리면 되니까요.
만드는 제품에 따라서도 잠재수요의 존재 여부를 점쳐 볼 수 있습니다. 그저 카피캣 제품이 아니라 사람들이 원하는 새로운 제품을 만들고 있는 거라면, 잠재수요가 있을 겁니다. 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 쓴 캐즘 마케팅(Crossing the Chasm)에서 초기 혁신 수용자들(innovators)은 우리 제품의 존재를 알면 사용할 것이기 때문이죠.
잠재수요의 반대는 유효수요(Effective Demand)라고 합니다. 유효수요는 구매력을 기반으로 인정되는 수요입니다. 인간의 물질에 대한 욕구는 무한하지만, 구매력을 수반하지 않는다면 구매할 수 없기 때문에 유효하지 않는다는 얘기이죠.
잠재수요는 B2B GTM (마케팅)에서 매우 중요한 개념입니다. 왜냐하면 잠재수요가 존재한다면, 시장에 갭(gap)이 존재한다는 얘기입니다. 유효하지는 않지만, 아직 충족되지 않은 수요이기 때문에 새로운 기회를 창출해낼 여지가 있기 때문입니다.
또한 잠재수요가 있다면, GeekNews 나 Disquiet, 단톡방, 커뮤니티 등에서 제품 랜딩페이지는 물론이고 블로그 콘텐츠 등이 회자만 되어도 초기에 많은 고객을 한꺼번에 모집할 수 있습니다.
#Sales
고객의 마음을 사로잡는 세일즈 미팅의 모든 것 웨비나
오는 목요일, 2021년 12월 9일 5:20 PM KST에 "B2B 스타트업, 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 프로세스 만들기"라는 제목으로 쿼타북과 함께 스타트업을 돕는 스타트업 웨비나에서 저희 팀 Arthur 가 인사이트를 공유합니다.
Relate 팀은 어떻게 제품 출시 전 10개의 유료 고객사를 만들 수 있었을까요? 초기 B2B 스타트업이 고객을 확보하고 제품을 만들어나가는 Cycle 과 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 미팅, 그리고 우리회사에 맞는 세일즈 프로세스를 만드는 방법에 대해 step by step 으로 알려드립니다.
B2B 영업 효율을 즉각 높여 주는 6가지 툴
B2B에 있어 영업에 투자하는 것은 결국 매출을 키우고 성장에 투자하는 것과 같습니다. 특히 이제는 비대면 영업 위주로 세일즈를 만들어 가야 하는데 생산적인 영업을 하지 않으면 한없이 느려질 수도 있죠. 영업을 잘 할 수 있도록, 그리고 영업 효율을 즉각 높여줄 수 있는 도구들을 6가지 분야별로 알아봅시다.
- 세일즈 미팅을 빠르게 기록할 수 있는 노트 툴
- 세일즈 프로세스를 만들고 고객의 모든 것을 기록, 관리하는 CRM 툴
- 비대면 영업에 필수인 미팅 녹화/녹음 툴
- 제안서 및 소개서 작성을 위한 슬라이드 툴
- 세일즈 미팅 일정을 쉽게 잡을 수 있는 캘린더 툴
- 제품 데모(시연)를 위한 화면 녹화 & 공유 툴
#GTM
스타트업이라면 꼭 알아야 할 초기 Go-to-Market 전략
저희 회사 투자사인 트랜스링크 인베스트먼트 김범수 파트너님이 초기 GTM 관련해서 엄청 중요한 내용을 영상으로 만들어주셨습니다.
비슷한 내용을 Andreessen Horowitz의 Alex Rampell이 언급한적이 있는데 김범수 파트너님 설명이 훨씬 더 직관적이고 이해하기 쉬워서 공유합니다.
- 스타트업의 Go-to-Market 전략은 문지방과 문사이의 아주 조그마한 틈으로도 비집고 들어갈 수 있을 만큼 날카로운 쐐기('wedge')같아야 합니다.
- 즉, 우리 제품이 처음부터 기능 1,2,3,4,5를 다 갖추려면 시간이 오래 걸리고 다 만들고 나면 시장은 이미 바뀌어 있거나 같은 기능을 제공하는 제품들이 이미 진열대에 올라가있게 됩니다.
- 그래서 그 중 가장 혁신적이고 중요한 1개에 (wedge) 집중해서 시장에 진입한 다음에 나머지 4개 기능을 갖춰나가야 한다는 것이죠.
- Wedge 제품이 시장에 안착하고 나서는 그때부터는 그 제품을 기반으로 다른 제품(or기능)을 출시해가면서 점점 더 시장점유율을 확장해나갈 수 있어요.
- 그래서 기능 1,2,3,4,5 를 다 만들어야 만족할 시장을 찾지 말고, 1만 만들어도 쐐기처럼 비집고 들어갈 시장을 찾아야 합니다.
Alex Rampell도 비슷한 이야기를 했었는데요.
결국 스타트업이 시장에 안착하기 위해서는 근본적으로 산업에서 지각 변동이 일어날 만한 변화에 올라타야 한다. 즉, "tailwind"를 (순풍)받아야 한다. (예: 클라우드로의 전환)
고객을 쐐기(wedge) 기능으로 우선 집 안에 발을 들이게 해야 한다. 쐐기 기능이란:
- 매력적인 가치 제안인가?
- 고객을 우리 제품으로 인한 관성(inertia)이 생길 만큼 오랫동안 유지할 수 있는가?
대부분 Wedge 기능'만'으로 시장에 진입하는 스타트업은 고객 5명을 모을 수 있는 "공평하지 않은" 방법을 알고 있다.
- 시장을 누구보다도 더 자세하게 알고 있거나
- 친한 지인들이 전부 타겟 잠재고객이거나
- 창업자가 수 만명의 팔로워를 가진 인플루엔서이거나
- 아직 아비트라지 되지 않은 마케팅 채널을 독점하고 있거나 등
대표적인 기업이 미국의 Toast 라는 스타트업인데요. Toast는 시작은 자영 음식점들이 쉽고 간편하게 사용할 수 있는 POS기를 만들어 시장에 진입했습니다. POS를 중심으로 손님의 주문을 받아 키친에 전달할 수 있는 기능, 식재료를 관리할 수 있는 기능, 종업원 Payroll 기능, 간편한 마케팅 기능 등 레스토랑이 사용할 수 있는 올인원 시스템으로 성장하게 되었죠.
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