스타트업이 마케팅 말고 세일즈해야 하는 이유

Y Combinator 설립 파트너 제시카 리빙스턴이 말하는 스타트업 마케팅의 위험, 그리고 고객을 직접 만나는 일의 중요성

스타트업이 마케팅 말고 세일즈해야 하는 이유

초기 스타트업이 마케팅에 대해 잘 알아야 할 것 중 가장 중요한 것은 아이러니하게도 우리가 '마케팅'이라 부를 법한 일들을 하지 않는 것이다.

세일즈<>마케팅 연속체(continuum)

세일즈와 마케팅은 연속체(continuum) 양 끝에 있다. 한쪽 끝에는 세일즈와 같은 좁고 깊은 고객 개발 활동이 있고, 다른 한쪽 끝에는 마케팅은 넓고 얕은 활동이 있다.

스타트업에서 마케팅이라 함은 사실 세일즈라고 해도 이상하지 않아야 한다. 스타트업은 소수의 고객과 만나 깊은 대화를 자주 나누어야 한다. 또한 아무 고객과 만나서는 안 되고, 당신이 만드는 제품에 깊은 관심을 두고 있는 사람들이어야 한다.

성공하는 스타트업은 대부분 좁고 깊게 고객을 시작한다. 애플의 시작은 스티브 워즈니악이 홈브루 컴퓨터 클럽 모임에서 친구들에게 자랑하기 위해 컴퓨터를 만든 것이었다. 홈브루 컴퓨터 클럽은 아주 작은 모임이었지만, 그들은 모두 컴퓨터에 깊은 흥미를 느낀 사람들이었다.

페이스북 역시 처음에는 하버드대학교 학생들만을 위한 네트워크였다. 애플과 페이스북의 초기 유저는 절대적으로는 아주 작은 숫자의 사람들이었지만, 그들은 애플과 페이스북을 간절히 원했다.

성공하는 스타트업이 대부분 좁고 깊게 출발하는 이유 중에는 물론 대중이나 수많은 사람에게 메시지를 전달할 여력이 없기 때문도 있다.

그러나 스타트업이 좁고 깊게 출발해야 하는 가장 중요한 이유는 바로 제품 개발이 "현재 진행형"이기 때문이다. 스타트업의 제품은 고정이 아니라 수시로 변해간다. 따라서 초기 고객들과의 대화는 사실상 제품에 대한 니즈를 찾는 시장 조사나 다름없다.

우리는 Y Combinator(YC)에 참여하는 대부분의 스타트업에 아주 작은 숫자의 얼리 어답터들을 찾고 그들에게 한 명, 한 명씩 다가가 제품을 사용하도록 설득하라고 조언한다.

예를 들어 우리가 2009년 겨울에 투자한 Airbnb(에어비앤비)에는 뉴욕에 있는 호스트와 게스트에 집중하도록 했다. Airbnb가 성장하기 위해서는 더 많은 호스트가 필요하기도 했고 기존 호스트들도 더 많은 예약을 받을 수 있는 방법을 찾아야 했기 때문에 Airbnb의 공동창업자들인 브라이언 체스키와 조 게비아는 YC에 참여하는 동안 매주 뉴욕으로 날아가 뉴욕의 호스트들과 만났다.

그들과 함께 대화를 나누면서 어떻게 하면 공간 사진을 더 잘 찍을 수 있는지, 예약 가격은 어떻게 정해야 하는지 등에 대해 가르쳐 주었다. 체스키와 게비아는 또한 호스트들에게 주위 지인들을 소개받은 다음, 만나서 그들 역시 Airbnb 호스트가 될 것을 권유했다.

우리가 같은 해 여름에 투자한 Stripe(스트라이프)는 특별히 더 공격적인 '좁고 깊은' 영업 방식을 적용했다. Stripe의 창업자들인 콜리슨 형제는 제품에 관심을 보이는 사람이 있다면 그 자리에서 그 사람이 설치할 때까지 자리를 떠나지 않았다. YC에서 우리는 이제 이것을 "콜리슨 설치"라고 부른다.

YC에 강의하러 오는 수많은 선배 창업가들도 마찬가지로 수동으로 첫 고객들을 만드는 일이 매우 중요하다고 강조하곤 한다. Pinterest(핀터레스트)는 대중을 대상으로 하는 B2C 프로덕트이지만, 창업자 벤 실버맨은 첫 유저들을 수동으로 직접 발굴했다. 실버맨은 팔로알토에 있는 카페들을 직접 돌아다니면서 아무나 붙잡고 Pinterest를 써보게 했고 피드백을 받았다.

"마케팅"이란 단어가 스타트업에 특별히 더 위험한 이유가 있다. 세일즈<>마케팅의 스펙트럼에서 "마케팅"이란 단어는 스타트업이 '하지 말아야 할' 활동을 의미하기 때문이다.

스타트업이 세일즈<>마케팅의 스펙트럼에서 '해야 하는 일', 즉 세일즈에 집중하면 일거양득 하게 (신규 고객과 제품을 정의할 수 있다) 되지만, '하지 말아야 할 일'(마케팅)을 하게 되면 일거양실하게 된다. 성장하지 못할 뿐만 아니라 자기 제품의 조잡함을 자꾸만 부정하게 될 수 있다는 것이다.

너무도 많은 스타트업들이 MVP를 만들고, 런칭해본다음 초기 유저들의 반응을 살피려 하지만 얼마 안 가 사람들이 제품을 사용하지 않는다고 포기하려는 함정에 빠진다. 제품을 개선하기 위한 고객의 목소리를 듣지 않기 때문에 런칭한 다음에 무슨 일을 해야 할지도 감이 안 오는 것이다.

그렇다면 왜 이렇게 많은 스타트업이 영업을 꺼릴까? 단순하게도, 영업은 힘들기 때문이다. 소위 "마케팅"과는 달리 영업은 거절과 나쁜 피드백을 직접 듣는다.

나의 경험상 제품의 부족함을 부정하거나 창업이 매우 어렵다는 사실을 받아들이고 싶지 않은 창업가들은 무의식적으로 "마케팅"을 세일즈보다 선호하는 것 같다. 이들은 고객에게 영업하게 되면 직면하게 될 불편함을 회피하려 하기 때문이고, 고객과 마주해 자기 제품을 사용하도록 설득하는 어려운 일을 하기 싫어하기 때문이다.

마지막으로 스타트업이 영업 활동을 잘하고 있는지를 보기 위해서는 절대적인 숫자만 봐서는 알기 어렵다. 그 대신에 성장률을 보면 스타트업의 영업 활동이 얼마나 중요한 일인지 단번에 알 수 있다.

또한 절대적 숫자보다 성장률을 보면, 절대적으로 고객의 수가 작거나 매출이 미미해 보이더라도 실망하지 않게 된다. 만일 지금 20명의 유저가 있다면 10%의 성장을 위해서는 단 2명만을 추가로 데려오면 된다.

2명이라는 절대적인 숫자는 작지만, 일주일에 10% 성장하는 것은 대단한 성장세다. 매주 10%만 성장하면, 결국 절대적으로도 엄청난 숫자를 만들어낼 수 있다.

Y Combinator의 조언은 늘 "좋은 제품을 만들고 직접 밖에 나가서 사용자를 데려와라"이다. 좋은 제품을 만드는 일과 직접 밖에 나가 사용자를 데려오는 일은 언제나 같이 간다. 초기 고객들과 1:1로 깊은 대화를 많이 나누어야 좋은 제품도 만들 수 있는 법이다.

세일즈<>마케팅 컨티뉴엄에서 좁고 깊은 세일즈에 집중하는 것은 초기 유저들을 모으는 가장 효율적인 방법일 뿐만 아니라 스타트업에 꼭 필요한 일이다. 이렇게 하지 않으면, 당신의 스타트업은 망하기 때문이다.


이 글은 Y Combinator의 Jessica Livingston의 을 번역한 글입니다.

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